此前不久，國家正式實(shí)施首個(gè)針對植保無人機(jī)的國家標(biāo)準(zhǔn)《NY/T 3213-2018植保無人飛機(jī)質(zhì)量技術(shù)評(píng)價(jià)規(guī)范》。文件中，該標(biāo)準(zhǔn)對無人機(jī)質(zhì)量和檢驗(yàn)方法都提出了要求，譬如自主控制模式的各向飛行精度不大于0.5m，飛行航跡須使用高精度RTK定位系統(tǒng)測量等等。

其中，在這一標(biāo)準(zhǔn)的起草工作中，大疆是一直全方位參與。

面對植保無人機(jī)，以往無往不利的大疆也不具備絕對優(yōu)勢

眾所周知，大疆是無人機(jī)領(lǐng)域絕對的佼佼者，只要提及無人機(jī)就絕對繞不過它，尤其是在消費(fèi)級(jí)無人機(jī)領(lǐng)域。從2015年開始，大疆就宣布自己要做植保無人機(jī)，而此次受邀參與標(biāo)準(zhǔn)的起草工作，側(cè)面展示了其在這一市場的被認(rèn)可。

不過，需要注意的是，相比于消費(fèi)級(jí)無人機(jī)市場的狂歡，大疆在植保無人機(jī)市場并不是無往不利的。換一種說法，在植保無人機(jī)市場的開拓上，大疆并不具備絕對的優(yōu)勢。

· 名氣和品牌無法抵消“遲到”的影響

2015年11月，大疆正式發(fā)布了自己的第一款植保無人機(jī)MG-1，并于2016年3月正式交付。單看大疆從發(fā)布無人機(jī)到量產(chǎn)交付，這速度還是不慢的，但不可忽視的是，早在其發(fā)布產(chǎn)品之前，國內(nèi)植保無人機(jī)市場就已經(jīng)涌現(xiàn)了一批玩家，比如漢和航空，比如極飛。

的確，基于此前在消費(fèi)級(jí)無人機(jī)市場累積的品牌影響力，大疆在進(jìn)入植保無人機(jī)市場的初期并沒有遇到多少阻礙——品牌和名氣為它吸引了慕名而來的客戶、消費(fèi)級(jí)無人機(jī)的經(jīng)銷商也同樣可以承售植保無人機(jī)……

也因此，不同于那些一邊賣硬件、一邊賣服務(wù)的競爭對手，“只賣硬件”的大疆一下子就打開了自己的市場。

不過，僅僅依靠品牌和名氣，就能消除大疆“遲到”的影響嗎？

彼時(shí)，只賣服務(wù)的極飛已經(jīng)實(shí)際走到了農(nóng)田中，通過直營團(tuán)隊(duì)來提供服務(wù)。從市場占有率上來講，這個(gè)方法的成效可能很慢，但所形成的都是實(shí)實(shí)在在的市場。而借此收集的大量農(nóng)田數(shù)據(jù)，也為產(chǎn)品后面的升級(jí)改造提供了實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。

需要注意的是，正是因?yàn)樽叩搅颂镱^，極飛等才能夠讓客戶真實(shí)感受到植保無人機(jī)帶來的便利，這種認(rèn)知比大疆的品牌認(rèn)知更有影響力。也因此，基于自身定位、早早走到田頭的極飛、漢和航空等廠家，才能在大疆進(jìn)入市場之后依然能夠保有自己的市場份額，避免了消費(fèi)級(jí)無人機(jī)市場一家獨(dú)大的困局。

就目前的市場情況來說，經(jīng)過2017年的市場爭奪戰(zhàn)之后，極飛已經(jīng)成為了植保無人機(jī)這一細(xì)分領(lǐng)域公認(rèn)的口碑第一，甚至大疆也有所危機(jī)感。最為明顯的表現(xiàn)是，每次極飛發(fā)布新品，大疆方面緊跟著就會(huì)進(jìn)行一輪降價(jià)，這與它在消費(fèi)級(jí)市場中游刃有余的態(tài)度是不同的。

· 升級(jí)、銷售等模式稍顯弱勢

在最初的那段時(shí)間，技術(shù)和品牌的優(yōu)勢讓大疆很快的進(jìn)入了市場，但是，隨著時(shí)間的推移，這些優(yōu)勢所帶來的競爭力也會(huì)逐步減弱。此時(shí)，我們的關(guān)注點(diǎn)就要落實(shí)到盈利、操作、服務(wù)等方面。然而，在其中的某些細(xì)節(jié)上，大疆并不具備優(yōu)勢，有的還略顯弱勢。

產(chǎn)品升級(jí)模式對客戶不友好——自2015年發(fā)布MG-1以來，大疆每年都會(huì)發(fā)布新機(jī)，若想更新?lián)Q代，經(jīng)銷商或是植保隊(duì)只能再次出錢購買新機(jī)，這意味著更高的成本。

與此同時(shí)，隨著價(jià)格更低的新產(chǎn)品的出現(xiàn)，原有的舊產(chǎn)品多數(shù)只會(huì)遭受“積壓”的命運(yùn)。用某經(jīng)銷商的話來說，像植保無人機(jī)這種工具性無人機(jī)只會(huì)迭代越快，死得越快。

為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商不愿意自己承擔(dān)產(chǎn)品升級(jí)更新所增加的“成本”，尤其是這種一旦更新只能整機(jī)購買的產(chǎn)品，這對經(jīng)銷商等客戶來說是一種不友好的行為。

相比之下，雖然極飛也開始銷售無人機(jī)，但它的產(chǎn)品更新并沒有遭到客戶的“吐槽”。與大疆“整機(jī)更新”的做法不同，極飛采用的是“模塊化更新”，更新的新產(chǎn)品可以與上一代產(chǎn)品相兼容，從而減少經(jīng)銷商等客戶的成本支出。兩相對比之下，僅從產(chǎn)品更新和成本支出這兩方面來看，大疆的做法并不具備高性價(jià)比。對此，經(jīng)銷商的選擇可想而知。

有經(jīng)銷商透露，在2016年采購了MG-1的用戶中，已經(jīng)有30%的人在2017年投入了極飛的陣營。

銷售模式不具備盈利能力——前面也提到，大疆在植保無人機(jī)的策略是“只賣硬件”，沿用以往在消費(fèi)級(jí)市場的經(jīng)銷商模式。短時(shí)間之內(nèi)，這一模式的確助力大疆極快的打開了市場。不過，長此以往下去，“只賣硬件”終究不是良策。

在消費(fèi)級(jí)市場，無人機(jī)廠商所關(guān)注的是一個(gè)個(gè)獨(dú)立個(gè)體的用戶體驗(yàn)，只要產(chǎn)品在性能上能夠滿足用戶需求就好，這與B端市場的打法是不同的。

縱觀當(dāng)前的植保無人機(jī)市場，賣產(chǎn)品+服務(wù)、賣服務(wù)的營銷模式是主流，其中的考量多是為了更好的生存和盈利，避免被“產(chǎn)品積壓”拖累。

C端注重性能、B端注重服務(wù)。也因此，在植保這一B端市場，“服務(wù)”是盈利的關(guān)鍵。而沒有盈利，其他的一切都是“虛”的。

極飛CEO彭斌曾透露，在去年9月份的時(shí)候，他們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了微微的盈利，而與此形成鮮明對比的標(biāo)桿“兩年內(nèi)不盈利”的大疆。在一定程度上，這也證明了“只賣硬件”是行不通的，若不是有著消費(fèi)級(jí)無人機(jī)市場盈利的支撐，當(dāng)下的大疆也不會(huì)為了更快占據(jù)市場，而放出豪言稱要放棄植保無人機(jī)兩三年的盈利。

操作模式過于依賴飛手——“用無人機(jī)作業(yè)，大疆噴完了，極飛的飛機(jī)還沒起飛?！边@是業(yè)內(nèi)關(guān)于植保無人機(jī)的一個(gè)梗。

怎么說呢，這其中體現(xiàn)的兩家植保無人機(jī)在服務(wù)過程中的操作模式的不同：

依賴于基站、RTX技術(shù)等，極飛的植保無人機(jī)在起飛前需要作大量的工作，包括劃定區(qū)域、設(shè)定路線、農(nóng)藥噴灑量等等，為用戶制定一個(gè)針對性的植保方案，而使用者最后只需一鍵啟動(dòng)無人機(jī)，后者便會(huì)開始自主作業(yè)，期間不需要人為干涉；

與極飛不同，大疆植保無人機(jī)雖然作業(yè)前也會(huì)收集數(shù)據(jù)進(jìn)行一些規(guī)劃，但在后面具體的操作中，它還需要人為監(jiān)控和操作，其操作優(yōu)勢更多的體現(xiàn)在平衡與穩(wěn)定上。

整體看來，極飛提供的是一套完整的服務(wù)，而大疆提供的則是一套產(chǎn)品和技術(shù)，最終怎么用還是看用的人。

從用戶上手便捷性和市場覆蓋范圍來看，大疆的操作方式更適用于有經(jīng)驗(yàn)的飛手，即專業(yè)的植保團(tuán)隊(duì)，而極飛的操作方式不僅適用于有經(jīng)驗(yàn)的飛手，無經(jīng)驗(yàn)的群體也能夠極快上手（當(dāng)然，基于合法要求，相關(guān)手續(xù)還要準(zhǔn)備好）。

從這方面來看，基于用戶體驗(yàn)的考慮，大疆并不具備多大的優(yōu)勢。

· 面對某些問題，大家都一樣

當(dāng)前，不管是大疆，還是極飛，亦或是漢和航空，“人工智能”是植保無人機(jī)廠商所共同追求的一項(xiàng)技術(shù)，也成為評(píng)價(jià)植保無人機(jī)性能的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

不可否認(rèn)的是，在這方面，一直注重于創(chuàng)新的大疆走在了前沿。不過，不同于需要滿足多樣用戶需求的消費(fèi)級(jí)市場，專業(yè)市場所要求的指標(biāo)相對簡單一些。再加之各類算法框架的開源，這也就意味著，在用戶需求相對簡單的前提下，就“智能性”而言，廠商彼此之間的差距或許并沒有那么的大。

另外，從目前來看，在承載農(nóng)藥之后，植保無人機(jī)理論上最長可續(xù)航半小時(shí)，而正常作業(yè)下，半小時(shí)的工作量是不足夠的，這也就需要使用者頻繁更換電池。

而面對續(xù)航等這些已經(jīng)根深蒂固的問題，走在創(chuàng)新前沿的大疆也與其他的廠商一樣的“頭痛”。

最后

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在無人機(jī)植保比例這一指標(biāo)上，美國和日本的作業(yè)面積已經(jīng)超過了總耕地面積的50%，而我國當(dāng)前的比例還沒有達(dá)到2%。從這一組數(shù)據(jù)來看，我國的無人植保作業(yè)還有很大的空間。

目前，國內(nèi)市場的植保無人機(jī)的保有量已經(jīng)超過了1萬臺(tái)。其中，從數(shù)量上來說，大疆無人機(jī)占據(jù)了60%左右，降價(jià)等策略在其中出了不少力。不過，對于植保無人機(jī)這一還處于初步階段的市場而言，保有量有時(shí)候還不能夠單獨(dú)作為最終評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

在這一市場，目前的大疆還沒有那么多的絕對優(yōu)勢，這也是為什么，作為無人機(jī)行業(yè)第一的它，卻沒有能夠成為植保無人機(jī)市場口碑第一。