30多年前，雅馬哈將遙控的無(wú)人機(jī)運(yùn)用到農(nóng)田中，開(kāi)創(chuàng)了日本乃至全世界首個(gè)無(wú)人機(jī)農(nóng)田作業(yè)模式。90年代，日本開(kāi)始推廣植保無(wú)人機(jī)在稻田中的應(yīng)用，如今，無(wú)人機(jī)農(nóng)田作業(yè)在日本已成為植保主力。

在我國(guó)，以新疆巴州地區(qū)、黑龍江佳木斯地區(qū)、湖北荊州地區(qū)為例，從2017年到2019年，植保無(wú)人機(jī)也在迅速普及。一位來(lái)自黑龍江的無(wú)人機(jī)用戶，在2019年，單機(jī)作業(yè)面積就達(dá)到了61044畝。

我們知道，無(wú)人機(jī)分為消費(fèi)級(jí)和工業(yè)級(jí)兩種，消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不少企業(yè)從消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向工業(yè)級(jí)市場(chǎng)，或者從最開(kāi)始就扎根于工業(yè)級(jí)市場(chǎng)。像農(nóng)林植保、物流、安防巡防、航空測(cè)繪、油采開(kāi)發(fā)等都屬于工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)的應(yīng)用場(chǎng)景。

其中，農(nóng)林植保一開(kāi)始就被許多創(chuàng)業(yè)公司視為一個(gè)極有商業(yè)挖掘潛力的市場(chǎng)，因?yàn)橄啾扔诿绹?guó)、日本超50%的植保機(jī)械滲透率，我國(guó)植保機(jī)械滲透率僅為個(gè)位數(shù)。

然而從2016年到現(xiàn)在，原本存在于農(nóng)業(yè)植保市場(chǎng)中的上百家無(wú)人機(jī)企業(yè)，在經(jīng)歷倒閉潮以后，如今只剩下零星幾家。而大疆和極飛，就是這個(gè)領(lǐng)域中所謂的“最后的贏家”。

甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“農(nóng)業(yè)植保”已經(jīng)成為這兩家公司的戰(zhàn)場(chǎng)。

縱觀國(guó)內(nèi)整個(gè)農(nóng)林植保無(wú)人機(jī)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)了教育期、洗牌期、發(fā)展期之后，如今這個(gè)垂直的賽道在今年又發(fā)生了一些微妙變化。

市場(chǎng)在下沉

極飛科技2019年度大會(huì)上公布了一組有趣的數(shù)據(jù)，把植保用戶群按照年齡段不同做一個(gè)簡(jiǎn)單劃分，2019年，80后、90后的用戶增長(zhǎng)速度跟去年持平，基本不增長(zhǎng)；60后、70后用戶有所增長(zhǎng)；50后用戶呈直線增長(zhǎng)。

這種現(xiàn)象，一方面，說(shuō)明是農(nóng)村市場(chǎng)人口結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，即農(nóng)村人口遷移與老齡化。不少農(nóng)村的年輕人來(lái)到大城市尋求機(jī)會(huì)，農(nóng)村55歲以上的人口比例增加。另一方面，無(wú)人機(jī)市場(chǎng)開(kāi)始下沉了，過(guò)去年輕人對(duì)新技術(shù)、機(jī)械化、智能化接受能力強(qiáng)，現(xiàn)在50后用戶也開(kāi)始接受農(nóng)業(yè)智能化的理念。

極飛創(chuàng)始人彭斌認(rèn)為，農(nóng)村地區(qū)平均年齡本身在46—60歲之間，無(wú)人機(jī)用戶年齡層次變大說(shuō)明產(chǎn)品越來(lái)越深入農(nóng)村地區(qū)。當(dāng)然，這給無(wú)人機(jī)廠商的挑戰(zhàn)也越來(lái)越大，譬如，易用性、產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)、深入一線的渠道能力等等。

彭斌通過(guò)對(duì)過(guò)往幾年的無(wú)人機(jī)飛防成本分類(lèi)后發(fā)現(xiàn)，一是購(gòu)機(jī)成本，每畝地購(gòu)機(jī)成本是2元錢(qián)，二是畝均電池使用成本，以及設(shè)備維護(hù)成本，總體成本都在下降。“從現(xiàn)在來(lái)看，成本下降速度最快的其實(shí)是維修保養(yǎng)成本，電池使用成本是行業(yè)內(nèi)下降速度最慢的，幾乎過(guò)往幾年時(shí)間沒(méi)有下降過(guò)。”

總體成本的降低，帶來(lái)的是整個(gè)用戶群體發(fā)生了變化，一些用戶進(jìn)行成本比較之后，往往選擇自己購(gòu)買(mǎi)。用戶群從過(guò)去的植保隊(duì)逐漸轉(zhuǎn)向種植大戶、農(nóng)機(jī)手。

“在渠道鋪地越來(lái)越深的影響下，今年種植大戶、農(nóng)機(jī)手用戶比例增加，占據(jù)了總用戶群的將近一半。”彭斌進(jìn)一步告訴虎嗅，無(wú)人機(jī)在中國(guó)的應(yīng)用場(chǎng)景，在水田以及經(jīng)濟(jì)作物棉花區(qū)滲透率非常深。

大疆創(chuàng)新品牌負(fù)責(zé)人謝闐地也感受到了這一變化：“從市場(chǎng)洞察發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的60、70后會(huì)嘗試我們的產(chǎn)品。同時(shí)，隨著國(guó)家植保機(jī)補(bǔ)貼的落地，植保機(jī)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，也是在不斷下調(diào)的。因此，我們也發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的大種植戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品自用，而也有一些農(nóng)戶會(huì)聯(lián)合周?chē)挠脩粢黄鹳?gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品自用。”

此外，無(wú)人機(jī)藥劑噴灑、電池、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定問(wèn)題，在今年也有一些新進(jìn)展。10月23日至25日，由大疆農(nóng)業(yè)協(xié)辦的第四次無(wú)人機(jī)噴灑系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)工作組（ISO/ TC23/ SC6/WG25）會(huì)議上討論了植保ISO國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，特別是，施藥技術(shù)難點(diǎn)等問(wèn)題。

“極飛已經(jīng)是植保無(wú)人機(jī)標(biāo)準(zhǔn)制定者之一，且這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布了。市場(chǎng)上主流的無(wú)人機(jī)公司都參與了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們也是重點(diǎn)參與之一。

我們是噴灑質(zhì)量的方案制定者，包括讓噴灑可以更加精準(zhǔn)控制，更加智能地飛行。一個(gè)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)最后到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，可能會(huì)有一個(gè)適應(yīng)過(guò)程，需要一段時(shí)間。先變成團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，然后未來(lái)變成國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，可能也要一兩年的時(shí)間。“彭斌對(duì)虎嗅說(shuō)。

價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)的深意

極飛科技2019年度大會(huì)上，發(fā)布了一款新產(chǎn)品極飛XP 2020款農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)，在命名規(guī)則上，極飛XP 2020沒(méi)有延續(xù)以往的P系列。彭斌介紹，極飛XP 2020體型做到了單人可以搬動(dòng)的極限，能載重20千克。

“極飛XP 2020機(jī)身結(jié)構(gòu)進(jìn)一步加強(qiáng)，更加皮實(shí)，即使掉下一個(gè)機(jī)臂仍然可以繼續(xù)飛行。并且提供了三款載荷，從12L、16L、20L不等，可以根據(jù)不同地區(qū)的不同情況使用不同容量的藥箱、顆粒箱。”

噴幅和效率方面，6米／秒、800毫升／畝的情況下，精噴區(qū)噴輻是4.5米，效率為145.7畝／小時(shí)；快噴區(qū)噴輻是6米，效率為194.3畝／小時(shí)。

更重要的是，在價(jià)格上，極飛XP 2020款農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)套件整體價(jià)格降低了兩萬(wàn)元人民幣。彭斌告訴虎嗅，極飛去年的價(jià)格是7萬(wàn)多，今年是5.2萬(wàn)左右，這是供應(yīng)鏈的優(yōu)點(diǎn)以及研發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)生的成本降低所致。

“比如，原來(lái)測(cè)繪的桿子帶電池賣(mài)6700元，今天也就2000多元；電池原來(lái)要背四個(gè)，現(xiàn)在兩個(gè)就夠了，省下兩個(gè)電池的錢(qián)；另外，買(mǎi)一個(gè)帶充電器功能的發(fā)電機(jī)又能節(jié)省一萬(wàn)元。本質(zhì)上，我們是在有合理利潤(rùn)的情況下，降低了市場(chǎng)的價(jià)格。”

彭斌向虎嗅強(qiáng)調(diào)，極飛的XP 2020套裝價(jià)格比友商T16套裝便宜2000元。

這里的“友商”，指的便是大疆。

2015年，在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)攻城略地的大疆，將觸角伸向農(nóng)業(yè)植保領(lǐng)域，推出新品MG-1，售價(jià)為52999元；2016年，發(fā)布MG-1S，比MG-1價(jià)格降低一萬(wàn)元，售價(jià)42150元；2017年，推出29999元的MG-1S Advanced；2018年，推出性能較高的T16，單機(jī)售價(jià)為31888元。

彭斌認(rèn)為，由于大疆在消費(fèi)領(lǐng)域占據(jù)六七成，它可以從航拍賺得的10億補(bǔ)貼到農(nóng)業(yè)，即使今天不賺錢(qián)，降價(jià)也是很正常的商業(yè)打法。

但是對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)的說(shuō)法，大疆予以了否認(rèn)：“現(xiàn)在沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，都是農(nóng)業(yè)部備案的價(jià)格。而且很多上游技術(shù)我們自有，規(guī)模化制造，成本控制大疆肯定強(qiáng)多了。”

事實(shí)上，在不斷用“低”價(jià)格收割、刺激敏感市場(chǎng)的同時(shí)，大疆還通過(guò)合約機(jī)計(jì)劃、渠道、經(jīng)銷(xiāo)商和植保隊(duì)補(bǔ)貼進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

根據(jù)極飛方面公布的數(shù)據(jù)顯示，截至9月20日，極飛無(wú)人機(jī)總作業(yè)面積達(dá)3.1億畝。而大疆農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)顯示，截至9月6日中國(guó)區(qū)累計(jì)作業(yè)超2億畝。

談到對(duì)手在農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域的迅速成長(zhǎng)，大疆謝闐地對(duì)虎嗅說(shuō)：“極飛無(wú)人機(jī)總作業(yè)面積是四年間全球加起來(lái)的數(shù)據(jù)，我們是中國(guó)一個(gè)區(qū)域，從今年初截至到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)。”

“大疆四年全球加起來(lái)應(yīng)該超過(guò)五億畝，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額接近七成，極飛接近兩成，圈內(nèi)人已經(jīng)很清晰了，這些不能說(shuō)明什么問(wèn)題。”

由此來(lái)看，大疆與極飛已經(jīng)在價(jià)格、市場(chǎng)渠道拓展等多個(gè)方面發(fā)生正面交鋒。

不過(guò)他們雖然默認(rèn)短期交鋒不可避免，但兩家公司卻強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期路線存在很大差異，會(huì)在某個(gè)節(jié)點(diǎn)走上不同的變現(xiàn)道路。

“（大疆和極飛）不是同樣的思路，連開(kāi)發(fā)思路都不同，你可以理解為兩個(gè)產(chǎn)品。比如，我們用的是魯棒控制，極飛用的是PID控制（魯棒指可靠、穩(wěn)定；PID指一種控制算法，即比例積分微分控制算法，兩者沒(méi)有可比性），完全是兩種方向。

此外，極飛希望轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)公司來(lái)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，而我們會(huì)堅(jiān)持在設(shè)備和平臺(tái)本身上。“謝闐地對(duì)虎嗅說(shuō)。

謝闐地舉例，無(wú)人機(jī)本身就是平臺(tái)，在農(nóng)業(yè)上通常說(shuō)的MG系列是一個(gè)平臺(tái)，去年推出的T16是第二代平臺(tái)，第一代是會(huì)飛的噴霧器，拿原有的無(wú)人機(jī)平臺(tái)、模型做；第二代是圍繞噴灑作業(yè)重新定義了一個(gè)平臺(tái)的數(shù)學(xué)模型。

就像蘋(píng)果通過(guò)硬件構(gòu)建軟件生態(tài)，大疆通過(guò)市場(chǎng)份額的主導(dǎo)地位，吸引無(wú)人機(jī)軟件提供商在其移動(dòng)應(yīng)用、軟件開(kāi)發(fā)包SDK上進(jìn)行整合。

不過(guò)大疆和蘋(píng)果還不太一樣。蘋(píng)果是通過(guò)渠道售賣(mài)自己的開(kāi)發(fā)成果給蘋(píng)果用戶來(lái)賺錢(qián)，而大疆的開(kāi)發(fā)者本身自己有客戶，自己的客戶在使用大疆無(wú)人機(jī)有額外的需求，然后為客戶開(kāi)發(fā)技術(shù)支持方案，按需定制完成指定的任務(wù)。

甚至，大疆很多的開(kāi)發(fā)者本身就是大公司無(wú)人機(jī)的運(yùn)用部門(mén)，比如，南方電網(wǎng)的工程師利用大疆SDK給自己的任務(wù)改造一套軟件，然后在南方電網(wǎng)內(nèi)部分享經(jīng)驗(yàn)。

而極飛在2019年度大會(huì)上，則宣布了一項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃，將無(wú)人機(jī)生意融入到了“智慧農(nóng)業(yè)建設(shè)”的4個(gè)步驟中。

第一步，建設(shè)智慧農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施；第二步，研發(fā)、智慧農(nóng)業(yè)設(shè)備無(wú)人機(jī)、機(jī)器人、噴灑系列；第三步，連接土地、作物、生產(chǎn)者、消費(fèi)者的農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)；第四，基于大量設(shè)備、連接產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，讓人工智能AI落地農(nóng)業(yè)，成為數(shù)據(jù)服務(wù)商。

極飛還透露與阿里巴巴、華為云建立的一些合作，阿里巴巴提供可靠、穩(wěn)定的云服務(wù)，華為云在軟硬件連接的支持多一些。談到數(shù)據(jù)的使用，彭斌表示，大量的數(shù)據(jù)往后臺(tái)發(fā)回以后會(huì)讓無(wú)人機(jī)更好地飛行，譬如，可以判斷出用戶使用電池的習(xí)慣，從而指導(dǎo)電池設(shè)計(jì)。

“囊括整個(gè)研發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中的各種細(xì)節(jié)，不僅僅是幫助客戶本身，最終產(chǎn)品也是由云計(jì)算產(chǎn)生一些好的收益。”

對(duì)于農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)商業(yè)化的態(tài)度，大疆與極飛截然不同。

謝闐地堅(jiān)定地對(duì)虎嗅說(shuō)，“數(shù)據(jù)不是大疆的生意，這是原則。” 而極飛則強(qiáng)調(diào)，公司收集數(shù)據(jù)在一個(gè)正常使用的范圍之內(nèi)，他們希望利用這些數(shù)據(jù)幫企業(yè)優(yōu)化場(chǎng)景，改變用戶的作業(yè)方式，最終能夠幫用戶提高收入，降低作業(yè)成本，這幾個(gè)維度去思考。“

“數(shù)據(jù)的維度很多，譬如飛行高度、速度，傳感器情況等等。但我們恪守企業(yè)最基本的道德，不作惡、不亂來(lái)。“彭斌說(shuō)。

值得注意的是，極飛創(chuàng)始人彭斌在今年10月初接受采訪時(shí)曾表示，數(shù)據(jù)服務(wù)目前仍處于早期對(duì)接狀態(tài)，極飛在數(shù)據(jù)方面的探索包括，向金融機(jī)構(gòu)、農(nóng)資農(nóng)藥機(jī)構(gòu)等外部企業(yè)提供數(shù)據(jù)，進(jìn)行商業(yè)合作，進(jìn)而幫助這些機(jī)構(gòu)了解農(nóng)民需求。

舉個(gè)例子，極飛希望將數(shù)據(jù)回傳到云端進(jìn)行處理和分析，并利用這些數(shù)據(jù)為合作伙伴改良農(nóng)藥、肥料等產(chǎn)品。

實(shí)際上，在對(duì)比兩家無(wú)人機(jī)企業(yè)后，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論在硬件技術(shù)、商業(yè)模式上均有差別，特別是，任何一家無(wú)人機(jī)公司不可能不碰數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)如何商業(yè)化，可能是未來(lái)兩家公司在發(fā)展方向上的最大分叉口。

兩家公司具體怎樣在農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)領(lǐng)域走出差異化的道路，還有待觀察。

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