在全球數(shù)字浪潮下，SaaS行業(yè)風(fēng)口正酣，井噴的用戶量，高漲的資本行情，各方利好，這也讓全球云通信賽道受到資本的多方關(guān)注。其中以聲網(wǎng)與容聯(lián)云為代表的云通信服務(wù)企業(yè)于去年順利赴美上市。

美東時(shí)間2月22日盤(pán)后，聲網(wǎng)公布2020年第四季度和全年財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，2月23日，或受虧損擴(kuò)大影響，財(cái)報(bào)發(fā)布后聲網(wǎng)股價(jià)一度暴跌19．50%。從資本市場(chǎng)情緒來(lái)看，聲網(wǎng)的這份財(cái)報(bào)表現(xiàn)似乎不是很理想。截止目前，聲網(wǎng)股價(jià)為73．23美元，總市值為72．66億美元。

做為中國(guó)通信云賽道內(nèi)的領(lǐng)頭羊代表，聲網(wǎng)與容聯(lián)云一直被拿來(lái)作比較，尤其是兩家公司都選擇在美股上市。或受聲網(wǎng)財(cái)報(bào)不理想股價(jià)波動(dòng)影響，容聯(lián)云當(dāng)天相應(yīng)下跌13．47%。截止目前容聯(lián)云股價(jià)為24．54美元，當(dāng)前總市值為39．23億美元。

2021年是企業(yè)數(shù)字化升級(jí)和SaaS行業(yè)加速發(fā)展的一年，中國(guó)通訊云服務(wù)商迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)會(huì)，中國(guó)企業(yè)聲網(wǎng)和容聯(lián)云相順利赴美上市。在美股資本市場(chǎng)，Twilio也是聲網(wǎng)與容聯(lián)云對(duì)標(biāo)的對(duì)象。

從體量上看，目前Twilio總市值超過(guò)400億，而聲網(wǎng)和容聯(lián)云的總市值都還未能突破百億大關(guān)。做為中國(guó)云通信領(lǐng)域內(nèi)的后起之秀，聲網(wǎng)與容聯(lián)云想要成為中國(guó)版的Twilio還有多遠(yuǎn)呢？透過(guò)分析這兩個(gè)公司披露的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，我們可以來(lái)探究下。

營(yíng)收增速承壓，聲網(wǎng)容聯(lián)云道不同阻力都不小

在發(fā)布20Q4季度財(cái)報(bào)后，聲網(wǎng)與容聯(lián)云的股價(jià)均下跌不少，或許和聲網(wǎng)營(yíng)收增速持續(xù)下滑有關(guān)。

財(cái)報(bào)顯示，聲網(wǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3325萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)74．1%，環(huán)比下滑6．44%。自20Q1季度起2020年聲網(wǎng)的營(yíng)收環(huán)比都有所下滑。

因容聯(lián)云估值錨定的是Agora，Agora跌基本容聯(lián)云不會(huì)好，同一天容聯(lián)云股價(jià)也下跌了13．47%。透過(guò)分析容聯(lián)云的招股書(shū)，我們也能看到其業(yè)績(jī)?cè)鏊儆兴啪彙?jù)招股書(shū)顯示，容聯(lián)云2018年、2019年和2020年前9個(gè)月，容聯(lián)云的收入分別為5．02億元、6．50億元和5．09億元，同比增長(zhǎng)分別為29．7%、19．4%。

去年各行各業(yè)上云提速，各企業(yè)的收入成本將相應(yīng)增加，SaaS將成為整個(gè)行業(yè)的大趨勢(shì)。行業(yè)前景利好，為何聲網(wǎng)與容聯(lián)云在營(yíng)收上的增長(zhǎng)卻不太理想？

一、大客戶過(guò)于集中，容聯(lián)云增速面臨瓶頸

在業(yè)務(wù)上，容聯(lián)云業(yè)務(wù)分為T(mén)O B（企業(yè)客戶）和TO G（政府客戶）兩大板塊，而聲網(wǎng)的業(yè)務(wù)主要是實(shí)時(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)，以互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)為主。

相對(duì)于聲網(wǎng)，容聯(lián)云的營(yíng)收更加集中在大客戶手中。據(jù)招股書(shū)介紹：截至2020年9月，容聯(lián)云的活躍客戶數(shù)量同比新增511家至12048家，其中大客戶共有173家，占比1．4%，大客戶對(duì)其收入的貢獻(xiàn)占比高達(dá)76%。

但企業(yè)客戶和政府客戶這些行業(yè)大客戶對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品不太感冒，他們大多愿意選擇有定制化能力的服務(wù)商。雖然企業(yè)和政府產(chǎn)品的特點(diǎn)就是留存率高，更穩(wěn)定，但是周期長(zhǎng)，這使得容聯(lián)云的增長(zhǎng)率看起來(lái)沒(méi)有聲網(wǎng)這些互聯(lián)網(wǎng)客戶比較多的企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)快。在2020Q4聲網(wǎng)在財(cái)報(bào)中也表示，營(yíng)收的增長(zhǎng)主要是由于視頻和語(yǔ)音產(chǎn)品的業(yè)務(wù)拓展。

同時(shí)，在2020年，部分規(guī)模較小的企業(yè)客戶受到?jīng)_擊，削減了IT支出，客戶留存率可能下降。國(guó)際數(shù)據(jù)公司（IDC）預(yù)測(cè)，由于新冠疫情造成的經(jīng)濟(jì)影響，導(dǎo)致2020年全球IT支出將下降2．7%。小機(jī)構(gòu)（10人以下）和小企業(yè)（10-99人）在本年度IT支出縮水最大，降幅將分別為4．9%和2．7%。容聯(lián)云的客戶留存率將有所下降。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展單一，聲網(wǎng)營(yíng)收增長(zhǎng)承壓

對(duì)于聲網(wǎng)來(lái)說(shuō)，營(yíng)收增速環(huán)下滑，有可能是受業(yè)務(wù)單一影響。聲網(wǎng)目前的以音營(yíng)業(yè)務(wù)為主，服務(wù)對(duì)象主要是互聯(lián)網(wǎng)客戶，收入來(lái)自所消耗流量越多，聲網(wǎng)獲得的收益也就越多，但語(yǔ)音的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于視頻業(yè)務(wù)，這也就導(dǎo)致了活躍用戶有所增加，但無(wú)法和營(yíng)收相匹配。

其次與聲網(wǎng)有合作的企業(yè)，如嗶哩嗶哩、花椒直播、陌陌開(kāi)始自主打造視頻服務(wù)，或與其他廠家合作。并且，聲網(wǎng)還要與騰訊云代表的公有云廠商、Tokbox代表的RTE廠商、Twilio代表的CPaaS廠商、ZOOM代表的視頻會(huì)議廠商、以及WebRTC代表的開(kāi)源項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)。

不論是在議價(jià)，還是在營(yíng)銷(xiāo)方面都面臨新的壓力。比如騰訊實(shí)時(shí)音視頻依托于騰訊云的全球部署，TRTC幾乎覆蓋了騰訊云所有的海外接入點(diǎn)，并在騰訊云基礎(chǔ)設(shè)施之上，具備強(qiáng)大的彈性擴(kuò)容的能力。另外TRTC也和IM、直播、點(diǎn)播、AI等騰訊云其他產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，可以簡(jiǎn)單快速地?cái)U(kuò)展出語(yǔ)聊房更多的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

總得來(lái)說(shuō)，因聲網(wǎng)和容聯(lián)云商業(yè)模式的不同，這也決定了兩者在后期不同的發(fā)展方向。從業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看，兩家公司都有自己的痛點(diǎn)，這也是亟需要解決的問(wèn)題。除了營(yíng)收之外，兩家公司的盈利能力均承壓。

雙雙虧損擴(kuò)大，高投入低利潤(rùn)擠壓毛利空間

在云通信行業(yè)，企業(yè)虧損持續(xù)擴(kuò)大似乎常態(tài)，根據(jù)聲網(wǎng)與容聯(lián)云披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，兩家公司都處于虧損。

據(jù)容聯(lián)云招股書(shū)披露，2018年、2019年、2020年前三季度，容聯(lián)云虧損分別為1．56億元、1．84億元和2．04億元;同樣的，聲網(wǎng)也處于虧損階段。Q4財(cái)報(bào)顯示，聲網(wǎng)凈虧損為618．2萬(wàn)美元，去年同期虧損為234．2萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)170%。就全年而言，聲網(wǎng)凈虧損為311萬(wàn)美元，2019年虧損為618萬(wàn)美元。

從在虧損背后，或許我們可以看看兩家公司的毛利率。

從Q4財(cái)報(bào)看，聲網(wǎng)Q4季度毛利為2010萬(wàn)美元，毛利率為60．4%，同比下降5．6%，環(huán)比下降2．1%。而容聯(lián)云招股書(shū)顯示，2018年、2019年、2020年前三季度毛利分別為1．88億人民幣、2．67億人民幣、2．06億人民幣，毛利潤(rùn)分別為37．52%、41．07%、40．55%。在毛利率方面聲網(wǎng)普遍高于容聯(lián)云25個(gè)百分點(diǎn)。

為何兩家公司都處于虧損？或許我們可以從成本上來(lái)細(xì)看。

一、成本投入不斷加碼，利潤(rùn)空間遭受擠壓

產(chǎn)生這個(gè)原因，首先，與研發(fā)投入有關(guān)，聲網(wǎng)的視頻產(chǎn)品對(duì)寬帶要求高，維護(hù)和研發(fā)成本高，與營(yíng)收無(wú)法匹配。聲網(wǎng)在Q4季度的研發(fā)費(fèi)用為1440萬(wàn)美元，相比去年同期710萬(wàn)美元增長(zhǎng)102．6%。

在容聯(lián)云方面，據(jù)招股書(shū)顯示，容聯(lián)云研發(fā)費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占當(dāng)期總營(yíng)業(yè)費(fèi)用的比例一直維持在35%和40%左右，同時(shí)研發(fā)費(fèi)用逐年攀升，從2018年占總費(fèi)用的34．7%到2019年的36．5%，而2020年的前三季度達(dá)到1．2億，就快接近2018全年的1．26億。

其次，與海外業(yè)務(wù)有關(guān)，在聲網(wǎng)20Q4財(cái)報(bào)也表示，成本上升主要是由于國(guó)際業(yè)務(wù)拓展導(dǎo)致的基礎(chǔ)架構(gòu)和容量擴(kuò)展。在Agora云市場(chǎng)2．0計(jì)劃中。創(chuàng)始人兼CEO趙斌就表示，截至目前，聲網(wǎng)全球注冊(cè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)者達(dá)到21萬(wàn)。但是在寬帶技術(shù)領(lǐng)域有明顯的規(guī)模效應(yīng)特點(diǎn)，也就是技術(shù)越不成熟，業(yè)務(wù)單位成本會(huì)越高。因此，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的業(yè)務(wù)將導(dǎo)致成本的上升，影響毛利率。

雖然容聯(lián)云的絕大部分營(yíng)收來(lái)自國(guó)內(nèi)，在2019財(cái)年至2020財(cái)年前三財(cái)季，容聯(lián)云來(lái)自國(guó)內(nèi)的收入分別4．89億元和4．23億元，來(lái)自日本的收入分別為2009萬(wàn)元和376萬(wàn)元。不存在海外業(yè)務(wù)影響毛利率的情況

二、容聯(lián)云議價(jià)能力低，毛利率低下難以改善

但是，造成容聯(lián)云毛利率低下的主要原因是業(yè)務(wù)本身，PaaS業(yè)務(wù)利潤(rùn)低，收入成本高，在2020年前三季度該業(yè)務(wù)就占到了總收入成本的62．5%，同時(shí)期CC的與UC&C的收入成本比僅為22．4%、14%。

這個(gè)原因使得容聯(lián)云毛利率情況一直得不到改善，究其原因在于國(guó)內(nèi)，通信分配全由三大運(yùn)營(yíng)商掌握，作為服務(wù)中間商的通訊云企業(yè)在與運(yùn)營(yíng)商合作時(shí)難以獲得議價(jià)權(quán)。

更嚴(yán)重的是，容聯(lián)云的營(yíng)收主要集中在大客戶手中，這變性降低了容聯(lián)云的議價(jià)能力，正如招股書(shū)提示的那樣：“由于公司業(yè)務(wù)主要聚焦于大型企業(yè)，存在被要求大幅減價(jià)的可能。”毛利率低成為了容聯(lián)云的頑疾，如若不去除容聯(lián)云或許在未來(lái)的發(fā)展將承受壓力，成為下一個(gè)Twilio可能需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。

欲追上Twilio 600億市值目標(biāo)，聲網(wǎng)容聯(lián)云未來(lái)發(fā)力劍指何方？

過(guò)去一年，美國(guó)資本市場(chǎng)對(duì)云通訊賽道的熱情攀升。疫情以來(lái)，Twilio的PS屢破新高，一度接近40，截止目前Twilio的股價(jià)為409．21美元，總市值為617．95億美元。

就國(guó)內(nèi)而言，據(jù)此，前瞻預(yù)計(jì)到2025年，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)云市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2875億元左右，垂直行業(yè)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到4365億元，行業(yè)云整體規(guī)模突破7200億元。

國(guó)內(nèi)行業(yè)云存在如此大的市場(chǎng)規(guī)模，但卻沒(méi)有出現(xiàn)像Twilio體量巨大的公司，這說(shuō)明以聲網(wǎng)和容聯(lián)云為代表未來(lái)還有很長(zhǎng)一段路要走。公司如想走得更遠(yuǎn)，必須考慮的是從何下手扭轉(zhuǎn)虧損局面、證明盈利能力，目前他們與Twilio的差距在哪？未來(lái)兩個(gè)公司可以重點(diǎn)從哪發(fā)力？

一、轉(zhuǎn)戰(zhàn)數(shù)字服務(wù)

需要注意的是容聯(lián)與Twilio所走的道路不同，容聯(lián)云屬于即時(shí)通訊IM PaaS賽道，與專(zhuān)注于實(shí)時(shí)音視頻的Twilio處于不同賽道。這也就決定了容聯(lián)與Twilio兩者不同的成長(zhǎng)軌跡。。

近幾年Twilio業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后或許是它在不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力。2017年就收購(gòu)了瑞典SMS短信提供商Beepsend，在2018年又收購(gòu)了語(yǔ)音分析公司Ytica，在2019年2月又完成了對(duì)電子郵件API平臺(tái)提供商SendGrid的收購(gòu)，通一系列收購(gòu)加強(qiáng)通訊云生態(tài)建設(shè)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)觸及金融、教育、醫(yī)療等領(lǐng)域。完全避免了早期業(yè)務(wù)單一帶來(lái)的隱患。

容聯(lián)云對(duì)Twilio有所借鑒，但容聯(lián)云和Twilio處于不同的細(xì)分賽道，也決定定了它們的發(fā)展方式不同。

據(jù)容聯(lián)云招股書(shū)顯示：IPO招募來(lái)的資金，容聯(lián)預(yù)計(jì)分成了四份：30%用來(lái)增強(qiáng)和升級(jí)現(xiàn)有的解決方案;30%用于進(jìn)一步投資新技術(shù);30%用于從事選擇性戰(zhàn)略投資和收購(gòu);10%用于開(kāi)展業(yè)務(wù)和維持公司一般開(kāi)支。

可見(jiàn)無(wú)論是升級(jí)解決方案還是用于戰(zhàn)略投資或收購(gòu)都是在尋求新的轉(zhuǎn)變，將目光聚焦中小企業(yè)，隨著數(shù)字技術(shù)服務(wù)的加速下沉，中小企業(yè)將是SaaS產(chǎn)品的未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)紀(jì)源資本數(shù)據(jù)顯示，2010年到2018年的中小型SaaS市場(chǎng)的總市值從150億躍升到到2000億美元以上，而且這一增長(zhǎng)趨勢(shì)還在繼續(xù)。

容聯(lián)云通過(guò)解決方案服務(wù)中小企業(yè)，或許在未來(lái)會(huì)帶來(lái)新增長(zhǎng)點(diǎn)，改變毛利率低下的局面。

二、聲網(wǎng)編制RTE版圖

聲網(wǎng)和容聯(lián)云一樣也在尋求突破，和早期的Twilio一樣，聲網(wǎng)以RTC（實(shí)時(shí)音視頻技術(shù)）起家，但目前正聲網(wǎng)加速了RTE（實(shí)時(shí)互動(dòng)云服務(wù)）布局，走出了和Twilio不一樣的路子，通過(guò)加大技術(shù)研發(fā)，以此構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，保持市場(chǎng)地位。

比如在針對(duì)低延遲直播服務(wù)聲網(wǎng)推出了“極速直播”，面向?qū)ξ淖帧装宓认⒒?dòng)低延時(shí)要求相對(duì)高，或有低頻互動(dòng)需求的直播場(chǎng)景，延時(shí)在1．5s-2s之間。

特別是在2021年1月28日，聲網(wǎng)宣布收購(gòu)環(huán)信，利用環(huán)信的IM屬性打造互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)構(gòu)建RTE，擴(kuò)充聲網(wǎng)的實(shí)時(shí)互動(dòng)版圖。未來(lái)，如何在聲音領(lǐng)域進(jìn)一步提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，這或許也是聲網(wǎng)要突破的重點(diǎn)。

在TMT行業(yè)，企業(yè)都明白只有掌握了技術(shù)，產(chǎn)生了技術(shù)壁壘，才能立于不敗之地，盡管兩者都在不斷地加大技術(shù)投資，但是技術(shù)的成熟不是一蹴而就的，并且目前不管是容聯(lián)云還是聲網(wǎng)都還有一系列問(wèn)題亟待解決，如何提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品跟技術(shù)層面樹(shù)立更高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，或許是拉近與Twilio差距的關(guān)鍵所在。

責(zé)任編輯：haq