最近有個段子:第一批靠生成式AI賺大錢的人,既不是研發(fā)人員,也不是國內(nèi)大廠,而是賣課的。
大家笑談,每一輪新技術的掘金之路,最先致富的都是送水、賣鏟子的。
這其實隱藏了一個信息技術產(chǎn)業(yè)的普遍規(guī)律:一類新技術就像上游的水流,是很難直接為下游平原所應用的,需要經(jīng)過蓄水、引水、灌溉等一個個過程,最終為全社會釋放技術紅利。這個過程當然離不開“送水人”。
今天,相信無論你身處哪一行,哪一業(yè),都了解數(shù)字化、智能化轉型升級的價值。大眾對使用新技術的期待和呼聲越來越高,數(shù)字化投資不斷迎來加速增長。
其中,大型政企、中小型企業(yè),有較為充足的積累,積極探索數(shù)字化經(jīng)驗,可以自己修渠引水,已經(jīng)抵達了數(shù)字化轉型的深水區(qū)。而中國還有大量餐飲店、便利店、小診所、酒店、創(chuàng)業(yè)公司等小微、小小微企業(yè),受限于規(guī)模和人才,又亟待數(shù)字化能力的滋灌,它們怎么辦呢?
面向中小企業(yè)市場的分銷伙伴,就是那個數(shù)字化的“送水人”。
華為中國合作伙伴大會2023期間,華為分享最新的伙伴合作政策和伙伴發(fā)展計劃,其中,專門提到分銷市場。
為了更好地滿足中小企業(yè)數(shù)字化轉型的需求、支持分銷伙伴業(yè)務拓展,華為正式發(fā)布面向分銷市場的子品牌——“華為坤靈”,提供易買易賣、易裝易維、易學易用的數(shù)字化產(chǎn)品、方案、工具與服務。
當“送水人”成長起來,中小企業(yè)會怎樣,又會給數(shù)字化轉型帶來怎樣的變化?是值得我們在數(shù)字經(jīng)濟變革的關鍵時刻,去思考的。
中小企業(yè)的數(shù)字化灌溉,難在何處?
數(shù)字化轉型這個議題,對于中國企業(yè)來說應該絕不陌生。但在很多行業(yè)峰會或解決方案發(fā)布會上,我們會看到數(shù)字化轉型的典型代表,總是大城市的少部分行業(yè),或龍頭企業(yè)。
如果說大型政企扛起了國之重器,是數(shù)字世界的山巒;那么分銷市場,面向千萬中小企業(yè),就是一片數(shù)字化的原野。
今天,中小企業(yè)與數(shù)字化融合的需求已經(jīng)十分強勁,但它們?nèi)鄙僮约盒耷钏哪芰途Γ瑢?shù)字化產(chǎn)品和解決方案的核心訴求,是像自來水一樣:
足夠簡單,擰開水龍頭就能用;足夠省事,不需要自己挖井保養(yǎng);足夠新鮮,常用常新的活水才夠鮮甜。
但對分銷伙伴來說,要將數(shù)字水流引入企業(yè)市場的平原,卻很容易遭遇重重阻礙:
1.使用復雜。企業(yè)市場的最終用戶很多是非IT專業(yè)人員,可能是酒店的前臺、辦公室的行政、便利店的收銀員、創(chuàng)業(yè)公司的財務、跑市場的銷售……他們最希望的是產(chǎn)品好用,不需要太多學習成本,不給工作增加太多負擔,輕松上手。市面上很多數(shù)字化產(chǎn)品,操作繁瑣,不易上手,是很難促成成交的。
2.服務低效。很多中小企業(yè)是沒有自己的IT人員的,所以設備安裝、檢修等,一般都需要找工程商來處理。而中小企業(yè)數(shù)量多、碎片化,所以相應的服務任務多、壓力大,有的工程商自身人工也有限,服務效率跟不上,就可能引發(fā)投訴,影響口碑和收入。
3.庫存積壓。IT領域有個潛規(guī)則是:買新不買舊。現(xiàn)在普通用戶也能及時從網(wǎng)上了解到新技術、新產(chǎn)品,提起AR/VR、AI作畫、智能語音對話之類的新功能如數(shù)家珍,這些新技術創(chuàng)造了新的機會和市場空間,也給分銷商帶來了不小的挑戰(zhàn)。舊產(chǎn)品跟不上市場變化,不能滿足用戶的需求,導致庫存積壓,周轉率低;賣新產(chǎn)品呢,市場認知度究竟有多高、好不好賣、該拿多少庫存、動銷能不能跟上需求,變數(shù)又大。提供適配用戶最新需求的產(chǎn)品,買賣才能好做。
中小企業(yè)的數(shù)字化,難道就只能靠分銷伙伴“人拉肩扛”,來“送水”嗎?
更好的辦法是,建造一張城市自來水網(wǎng)般的 “管道”,把數(shù)字水源暢通無阻地輸送給分銷伙伴身邊,滿足海量中小企業(yè)的數(shù)字化需求。
修建產(chǎn)業(yè)的水利基礎設施,是一個吃力的工作,華為義不容辭地頂了上來。
“分銷河網(wǎng)”:華為修筑水利設施
此次伙伴大會中,我們看到,華為非常重視分銷市場,面對碎片化、復雜化的分銷業(yè)務,啟動了相應變革。
這次變革,可以跟城市水網(wǎng)的意象相吻合,具有產(chǎn)業(yè)基礎設施的氣質(zhì):
1.簡易。
城市水網(wǎng),讓居民用水不再繁瑣,數(shù)字化能不能也像擰開水龍頭一樣簡易自如呢?華為打造了分銷適銷的“6易”產(chǎn)品,為伙伴們提供方便易用的數(shù)字化產(chǎn)品、方案、工具與服務等支持。
所謂“6易”,是指讓分銷商“易買易賣”,華為從外觀、功能、性能上針對重點場景進行產(chǎn)品打造,快速響應分銷市場需求的產(chǎn)品能力,用具有說服力的產(chǎn)品,幫助分銷商做好買賣。
讓工程商“易裝易維”,通過簡單的硬件安裝,便捷的軟件調(diào)試,智能化運維等,降低工程上的服務成本,提高服務效率。舉個例子,以前工程商要幫小微企業(yè)開通辦公網(wǎng)絡,需要分批多次采購交換機、網(wǎng)關等設備,再逐臺進行配置,現(xiàn)在有了“6易”產(chǎn)品中的“多合一”網(wǎng)關和蜂鳥套裝,可以在“華為坤靈”一站式采買,掃碼后只用六分鐘就完成配網(wǎng),效率提高了幾倍。
讓最終用戶“易學易用”,減少學習成本,提升使用體驗,用數(shù)字化為企業(yè)業(yè)務的發(fā)展提速。2023年,“華為坤靈”將面向SOHO辦公、酒店餐飲、商業(yè)地產(chǎn)、零售商超、辦公安防等場景,發(fā)布70多款有競爭力的分銷專有產(chǎn)品,包括協(xié)作平板、AI攝像頭等智能終端,IP和光技術融合的有線和無線聯(lián)接,計算和存儲構建的IT平臺等,滿足海量中小企業(yè)數(shù)字化的多種需求。
2.高效。
2023年將上市的6易特質(zhì)的分銷適銷新產(chǎn)品,有70多款,怎么統(tǒng)籌選購管理呢?華為推出了分銷業(yè)務一站式平臺華為坤靈。
一方面,分銷伙伴可以通過統(tǒng)一的“華為坤靈”品牌,打開客戶認知,在SOHO辦公、酒店餐飲、零售商超、商業(yè)地產(chǎn)等場景中,高效地進行業(yè)務拓展。
同時,華為坤靈,集“交易、賦能、營銷、服務、伙伴運營” 五位一體,分銷伙伴可以一站式查看到華為分銷產(chǎn)品的所有信息,避免了查找各種資料文檔的麻煩,隨時把握上新和庫存動態(tài)。此外,華為坤靈APP的移動端能力,也成為了分銷伙伴成交拓客的好幫手,比如伙伴沙龍、營銷看板、場景化配單等工具,分銷商可以自主辦會;移動端隨時隨地在線,可以快速完成配置報價與交付運維。
3.活力。
問渠那得清如許,為有源頭活水來。一個具有活力的分銷市場,必須有序發(fā)展。為此,華為做了兩件事:
一是規(guī)范。此次伙伴大會中,華為重構分銷交易鏈條和伙伴體系,發(fā)展真正有分銷能力的金牌和精英伙伴,筑牢下游伙伴體系。同時,構建完善的分銷管理體系,通過清晰的規(guī)則與技術手段,保障分銷市場秩序;通過可視化的進銷存管理,保持分銷伙伴的合理庫存水位;通過完善伙伴政策與數(shù)字化平臺,穩(wěn)定分銷價格體系,保障業(yè)務健康有序發(fā)展,確保了分銷伙伴的權益和市場公平。
二是促活。華為此前發(fā)布了分銷政策2.0,出臺了更有針對性的激勵政策,牽引金牌有序出貨,提升精英下單意愿,擴大市場覆蓋。
簡易、高效、活力,華為修筑的分銷基礎設施,將數(shù)字化技術能力、產(chǎn)品、方案的水源,傾瀉而出,分銷伙伴和中小企業(yè)取水之后,能灌溉出一種怎樣的數(shù)字未來?
數(shù)字沃野:伙伴和華為的新舞臺
數(shù)字水源沒有縫隙、沒有阻礙、源源不斷地輸送給分銷伙伴,給千萬中小企業(yè),我們能看到什么?可以從幾個角度推斷:
1.廣度。分銷伙伴遍布大量市縣區(qū)鎮(zhèn),深入二三線及更多城市,華為的技術完整性和全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢,讓先進、豐富、多層次的產(chǎn)品需求可以得到滿足,這意味著,更廣范圍的數(shù)字化正在實現(xiàn)。
2.深度。千萬級企業(yè)市場,是觸達用戶的“最短距離”,分銷伙伴將數(shù)字化引入中小企業(yè),就像自來水進入每一個家庭,意味著數(shù)字化已經(jīng)來到深處,無縫融入生活。
3.強度。數(shù)字化轉型勢能不足,就后繼乏力,導致前期投入浪費。勢能既來自華為技術的高度,具有較大的價值和場景穿透力;也離不開分銷伙伴的“二次加壓”,推動數(shù)字水流繼續(xù)向前。分銷伙伴和華為的“6易”產(chǎn)品一起,共同加強了數(shù)字化轉型的勢能,為中小企業(yè)提供前進的動能。
通過“分銷河網(wǎng)”,灌溉數(shù)字化沃土,滋潤廣袤的企業(yè)原野,或許我們會在不遠的將來,看見每一寸土地生長出數(shù)字繁花。
有高山巍峨、大江大河,也有沃野千里、草長鶯飛,共同交織成美好的數(shù)字中國。
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