企業(yè)這樣做才能有效參展

今年10月份是一個(gè)展會(huì)迭出的季節(jié)，“紹興紡博會(huì)”、“廣交會(huì)”、“青島紡織面料、輔料、紗線采購(gòu)交易會(huì)”等眾多大型展會(huì)將紛紛登臺(tái)亮相。面對(duì)展覽會(huì)，一個(gè)提升知名度，宣傳、推介新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，如何有效參展、達(dá)到最佳效果成了企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。為此，記者專門采訪了展會(huì)組辦方、參展企業(yè)、采購(gòu)商等。
　　
　???展會(huì)主辦方：

　　明確定位　積極策劃

　　實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，還是剛成立的地方小企業(yè)，展覽會(huì)都能夠?yàn)橹峁┚鹊氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)，使其能與眾多采購(gòu)商進(jìn)行面對(duì)面交談，收集很多銷售線索。參加展會(huì)，對(duì)企業(yè)而言可說(shuō)是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的最佳手段之一。

　　中國(guó)（紹興）國(guó)際紡織品博覽會(huì)主辦方相關(guān)負(fù)責(zé)人陸高峰認(rèn)為，企業(yè)參展有顯性和隱性兩方面作用，前者表現(xiàn)為結(jié)識(shí)新客戶、簽下定單；后者則是獲取產(chǎn)品信息，提高企業(yè)知名度，因此企業(yè)在參展前應(yīng)有所定位，事先策劃，有的放矢。他舉例說(shuō)，較之于普通的展位，特殊布置后的展位一般能讓人眼前一亮，因此有實(shí)力的公司可以通過(guò)“個(gè)性布展”凸現(xiàn)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多眼球。同時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)發(fā)布廣告、安排模特走秀、專門制作手提袋等方式擴(kuò)大影響。

　　企業(yè)：

　　重點(diǎn)推介新產(chǎn)品

　　常州市中業(yè)紡織有限公司是一家從事燈芯絨、棉等產(chǎn)品的企業(yè)，該公司自參加去年的“紡博會(huì)”后，不但公司形象得到很好提升，而且市場(chǎng)知名度也提高不少，會(huì)后不少新客戶紛紛找上門下單，這些實(shí)實(shí)在在的參展效果讓公司負(fù)責(zé)人很滿意。據(jù)了解，該公司在今年的“紡博會(huì)”上將繼續(xù)大手筆投入。該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人言總告訴記者，有實(shí)力的企業(yè)在展會(huì)上最好選擇“特殊裝修”，因?yàn)檫@不但能展示企業(yè)實(shí)力，提升企業(yè)形象，而且勢(shì)必能引起更多關(guān)注，從而增加獲得客戶青睞的機(jī)會(huì)。由于展會(huì)是一個(gè)推介新產(chǎn)品的絕佳機(jī)會(huì)，因此企業(yè)在展會(huì)上可以有意識(shí)地將要推介的產(chǎn)品“重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)”，比如可在擺放位置上做到突出新產(chǎn)品。贏得客戶關(guān)注和興趣只是第一步，促成銷售才是最終目的，為此言總還“支招”，企業(yè)必須認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶，在展會(huì)后應(yīng)根據(jù)獲取的客戶聯(lián)系方式做好跟蹤、了解，在積極、主動(dòng)聯(lián)系的基礎(chǔ)上促成業(yè)務(wù)合作。

　　巴基斯坦外商塞得努在紹擁有一家繡花廠，他表示，參加展會(huì)是了解本行業(yè)產(chǎn)品信息的好機(jī)會(huì)，很多企業(yè)都會(huì)把代表新技術(shù)和新趨勢(shì)的新產(chǎn)品帶到展會(huì)上，因此企業(yè)如能有意識(shí)地搜集這些信息，在以后的生產(chǎn)銷售過(guò)程中肯定能有所收益。

　　采購(gòu)商：

　　很關(guān)注工作人員素質(zhì)和產(chǎn)品

　　對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)吸引客戶其實(shí)就是吸引采購(gòu)商，為此記者還采訪了來(lái)自也門的拉得曼。作為外商辦事處負(fù)責(zé)人，他專門負(fù)責(zé)替母公司尋找合適供貨商已有多年，在中國(guó)參加過(guò)大大小小很多的展會(huì)。在他眼里，記者聽到了一位采購(gòu)商的聲音。

　　拉得曼認(rèn)為，他到展會(huì)后肯定先會(huì)逛上一圈，做到整體情況“心中有數(shù)”，同時(shí)暗暗記下那些有興趣展位，然后再詳細(xì)了解。至于能讓他動(dòng)心的首要因素絕對(duì)是產(chǎn)品，特別是那些代表流行趨勢(shì)的新產(chǎn)品。其次，那些布置得有特色的展位，也會(huì)比較有興趣，因?yàn)檎箷?huì)上選擇很多，如果企業(yè)花心思在布展上，這表明他們很有心。拉得蔓還告訴記者，有興趣只是第一步，第二步的詳談和接觸才最重要，如果企業(yè)工作人員“一問(wèn)三不知”，報(bào)價(jià)、克重等面料專業(yè)問(wèn)題經(jīng)?？?，他除非對(duì)產(chǎn)品特別有興趣，否則肯定會(huì)掉頭就走。此外，他認(rèn)為除了專業(yè)素質(zhì)外，他還看重工作人員的態(tài)度，如果遇到三心二意、馬虎對(duì)待的工作人員，他對(duì)企業(yè)的印象也會(huì)大打折扣。

　　同時(shí)記者采訪了參展經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，根據(jù)他們過(guò)往的經(jīng)歷，特總結(jié)出幾個(gè)需要注意的地方，企業(yè)工作人員可以統(tǒng)一著裝增加專業(yè)印象，如果有胸牌應(yīng)佩戴；在展會(huì)上不要看報(bào)紙雜志、打電話或在展臺(tái)上吃東西，這會(huì)顯得同展覽會(huì)的環(huán)境和氣氛很不融洽；積極對(duì)待每一位參觀者，利用名片喊出客戶的名字，努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到；與客戶交談時(shí)，把手機(jī)設(shè)成靜音等等。